Manager une équipe commerciale avec le modèle PROCESS COM®
Agir sur les ressorts de la motivation pour les équipes commerciales !
Formation créée le 01/03/2021. Dernière mise à jour le 17/11/2022.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Le management d'équipe commerciale est une discipline majeure. Cette formation vous permettra l'étude du modèle Process Com ® appliqué au pilotage d'équipes commerciales. Le focus sera fait sur la motivation des différents types de personnalité. Vous apprendrez quel type de challenge activer par type de personnalité. Vous apprendrez, avec le modèle Process Com, à réussir l'équation de la performance : Motivation-compétences-objectifs. Vous accompagnerez les membres de l'équipe dans des analyses fines pour emporter des marchés.
Objectifs de la formation
- Utiliser le modèle Process Com ® au management d'équipe commerciale.
- Identifier les types de personnalité pour adapter le style de management à chaque collaborateur.
- Décrypter les sources des bonnes et mauvaises relations managériales pour permettre la mise en mouvement.
Profil des bénéficiaires
- Chefs et directeurs des ventes
- Etre en poste et manager une équipe commerciale
- Répondre au questionnaire de positionnement et d'auto-évaluation préalable
Contenu de la formation
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J1 : présentation du modèles Process Com ® et de son application au management commercial.
- Modèle Process Com® : structure de Personnalité (immeuble, base, caractéristiques secondaires, ascenseur, phases) ; les 4 positions de vie selon Eric Berne, les 2 postulats de la Process Com®, les 6 types de personnalité.
- Les grands principes de la motivation selon Herzberg et selon le modèle Process Com®.
- Savoir déterminer ses forces et faiblesses dans les 8 styles de Management.
- Training sur le thème de l’entretien de motivation.
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J2 : les stratégies positives de communication
- Les perceptions à utiliser suivant les différents membres de l'équipe
- Les canaux de communication au service de la conduite de réunion.
- Training sur la prise de parole en réunion collective.
- Training sur le briefe et débriefe commercial
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situations de mécommunication et stratégies managériales en situation difficile
- Comportements "Drivers" (1er degré de stress)
- Mécanismes d'Echec (2ème degré de stress)
- Training sur les entretiens de recadrage et de remotivation des collaborateurs.
- Elaboration du plan d'action managerai et commercial individuel
Cette formation est dispensée par Christian SMITH, consultant formateur Expert (certification CNEFOP) Formateur certifié Process COM® et Triangle de Karpman®, disposant également d'une certification d'auditeur Expert (CNEFOP) spécialisé en audits organisationnels managériaux. Egalement Coach , il intervient auprès de dirigeants sur des actions régulières. Plus de 23 ans d'expérience de Management cumulés viennent compléter l'expertise et garantissent des formations adaptées à la réalité, directement applicables sur le terrain et qui ne seront jamais "hors-sol" !
- Feuilles de présence
- Quiz
- Formulaires d'évaluation de la formation
- Attestation de fin de formation
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation
- Documents supports de formation projetés
- Remise de l’inventaire personnel et profil Process Com® à chaque participant.
- 50% d' apports théoriques
- 50% de pratique à partir d'une méthode démonstrative et experientielle : Etude de cas concrets, analyses de vidéos, jeux de rôle, atelier de réflexion.
- Quiz
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
- Extranet apprenant
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- A l'issue de la formation, vous aurez acquis les signaux faibles de motivation et de démotivation d'une équipe commerciale. Vous aurez élaborer le plan d'action managériales et commerciales individuel.