Vendre et négocier suivant les différents types de personnalité
Le modèle Process Com ® et les approches comportementales au service de la performance commerciale.
Formation créée le 04/03/2021. Dernière mise à jour le 17/11/2022.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Étude du modèle Process Com ® appliqué à la négociation: Comprendre les personnalités afin d'optimiser les aptitudes à communiquer. Les bénéfices de cette formation sont nombreux : Ajuster son argumentaire au profil de vos clients, faire des choix tactiques quant aux techniques de closing en les adaptant aux types de personnalité, établir une stratégie positive et efficace de complicité et de compréhension mutuelle, éviter les confrontations lors du traitement d'objections significatives, comprendre les réactions de vos clients suivant le niveau de stress qu'ils ressentent à l'approche d'une décision d'achat ! Inscrivez-vous sans attendre !
Objectifs de la formation
- Revoir les fondamentaux de la négociation et les 10 principes majeurs pour une conduite de la vente raisonnée.
- Utiliser le modèle Process Com® appliqué à la négociation
- Apprendre à bâtir une stratégie de vente adaptée.
Profil des bénéficiaires
- managers commerci.aux.ales ; Key account manager.
- Ingénieur.e.s ; ingénieur.e.s commerciaux.aux.ales.
- Avoir piloté ou participé à au moins 3 négociations
- Répondre au questionnaire de positionnement et d'auto-évaluation préalable
Contenu de la formation
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Modèle Process Com® appliqué à la négociation.
- Présentation du modèle Process Com® : structure de Personnalité (immeuble, base, caractéristiques secondaires, ascenseur, phases) ; les 4 positions de vie selon Eric Berne et les 2 postulats de la Process Com® ; les 6 types de personnalité
- Les Motivateurs d'achat comportementaux : Les canaux de communication et les 6 perceptions.
- Le Motivateur de décisions : L'ajustement de son offre argumentée aux besoins psychologiques spécifiques de la base et de la phase et les signaux de reconnaissance sur les qualités détectées de son client.
- Jeux de rôle, mises en situation ou l’expérimentation des apprenants est priorisée.
- Analyse de vidéos choisies pour entériner les savoirs.
- Training intensifs concrets , sur situations vécues et analyse réaliste.
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L'art de la négociation
- Les 5C et les pièces d'engrenage incontournable
- Le cadrage des rencontre ; l’art du questionnement ; l'art de la reformulation ; les stratégies Process Com ®
- Présenter son offre : Eloquence en prise de parole ; les styles d'argumentation ; le traitement des objections ; la liaison Objection-Argumentation.
- La valorisation de l’offre : Choisir une technique de closing en fonction des dominantes de personnalité détectées.
- Jeux de rôle, mises en situation ou l’expérimentation des apprenants est priorisée.
- Training intensifs concrets , sur situations vécues et analyse réaliste.
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Training Process Com ® en situation de négociation
- Etude de cas, analyse de la problématique et des pistes de solution
- Focus sur la mécommunication en situation de négociation , Stress et 1er degré et Mécanisme d'échec de deuxième degré.
- Focus sur certains points clés: agir sur les qualités comportementales Process Com ® ; les échecs de communication en négociation : les interactions PCM.
- Training intensifs concrets , sur situations vécues et analyse réaliste.
- Jeux de rôle, mises en situation ou l’expérimentation des apprenants est priorisée.
Cette formation est dispensée par Christian SMITH, consultant formateur Expert (certification CNEFOP) Formateur certifié Process COM® et Triangle de Karpman®, disposant également d'une certification d'auditeur Expert (CNEFOP) spécialisé en audits organisationnels managériaux. Egalement Coach , il intervient auprès de dirigeants sur des actions régulières. Plus de 23 ans d'expérience de Management cumulés viennent compléter l'expertise et garantissent des formations adaptées à la réalité, directement applicables sur le terrain et qui ne seront jamais "hors-sol" !
- Feuilles de présence
- Quiz
- Formulaires d'évaluation de la formation
- Attestation de fin de formation
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation
- Documents supports de formation projetés
- Remise de l’inventaire personnel et profil Process Com® à chaque participant.
- 50% d' apports théoriques
- 50% de pratique à partir d'une méthode démonstrative et experientielle : Case study, analyses de vidéos, jeux de rôle, atelier de réflexion, training.
- Quiz
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
- Extranet apprenant
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- A l'issue de la formation les apprenants auront acquis des outils simples qui permettent de favoriser la compétence relationnelle au service de la performance commerciale. Ils disposeront d'atouts concurrentiels axés sur la personne en plus du produit ou services. Il sauront "toucher" avec les mots justes, et de façon sobre.
- Délivrance d'une attestation.