Vendre et négocier suivant les différents types de personnalité
Le modèle Process Com ® et les approches comportementales au service de la performance commerciale.
Formation créée le 04/03/2021. Dernière mise à jour le 17/11/2022.Version du programme : 1
Type de formation
Formation présentielleDurée de formation
28 heures (4 jours)Accessibilité
OuiVendre et négocier suivant les différents types de personnalité
Le modèle Process Com ® et les approches comportementales au service de la performance commerciale.
Étude du modèle Process Com ® appliqué à la négociation: Comprendre les personnalités afin d'optimiser les aptitudes à communiquer. Les bénéfices de cette formation sont nombreux : Ajuster son argumentaire au profil de vos clients, faire des choix tactiques quant aux techniques de closing en les adaptant aux types de personnalité, établir une stratégie positive et efficace de complicité et de compréhension mutuelle, éviter les confrontations lors du traitement d'objections significatives, comprendre les réactions de vos clients suivant le niveau de stress qu'ils ressentent à l'approche d'une décision d'achat ! Inscrivez-vous sans attendre !
Objectifs de la formation
- Revoir les fondamentaux de la négociation et les 10 principes majeurs pour une conduite de la vente raisonnée.
- Utiliser le modèle Process Com® appliqué à la négociation
- Apprendre à bâtir une stratégie de vente adaptée.
Profil des bénéficiaires
- managers commerci.aux.ales ; Key account manager.
- Ingénieur.e.s ; ingénieur.e.s commerciaux.aux.ales.
- Avoir piloté ou participé à au moins 3 négociations
- Répondre au questionnaire de positionnement et d'auto-évaluation préalable
Contenu de la formation
Modèle Process Com® appliqué à la négociation.
- Présentation du modèle Process Com® : structure de Personnalité (immeuble, base, caractéristiques secondaires, ascenseur, phases) ; les 4 positions de vie selon Eric Berne et les 2 postulats de la Process Com® ; les 6 types de personnalité
- Les Motivateurs d'achat comportementaux : Les canaux de communication et les 6 perceptions.
- Le Motivateur de décisions : L'ajustement de son offre argumentée aux besoins psychologiques spécifiques de la base et de la phase et les signaux de reconnaissance sur les qualités détectées de son client.
- Jeux de rôle, mises en situation ou l’expérimentation des apprenants est priorisée.
- Analyse de vidéos choisies pour entériner les savoirs.
- Training intensifs concrets , sur situations vécues et analyse réaliste.
L'art de la négociation
- Les 5C et les pièces d'engrenage incontournable
- Le cadrage des rencontre ; l’art du questionnement ; l'art de la reformulation ; les stratégies Process Com ®
- Présenter son offre : Eloquence en prise de parole ; les styles d'argumentation ; le traitement des objections ; la liaison Objection-Argumentation.
- La valorisation de l’offre : Choisir une technique de closing en fonction des dominantes de personnalité détectées.
- Jeux de rôle, mises en situation ou l’expérimentation des apprenants est priorisée.
- Training intensifs concrets , sur situations vécues et analyse réaliste.
Training Process Com ® en situation de négociation
- Etude de cas, analyse de la problématique et des pistes de solution
- Focus sur la mécommunication en situation de négociation , Stress et 1er degré et Mécanisme d'échec de deuxième degré.
- Focus sur certains points clés: agir sur les qualités comportementales Process Com ® ; les échecs de communication en négociation : les interactions PCM.
- Training intensifs concrets , sur situations vécues et analyse réaliste.
- Jeux de rôle, mises en situation ou l’expérimentation des apprenants est priorisée.
Équipe pédagogique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence
- Quiz
- Formulaires d'évaluation de la formation
- Attestation de fin de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation
- Documents supports de formation projetés
- Remise de l’inventaire personnel et profil Process Com® à chaque participant.
- 50% d' apports théoriques
- 50% de pratique à partir d'une méthode démonstrative et experientielle : Case study, analyses de vidéos, jeux de rôle, atelier de réflexion, training.
- Quiz
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
- Extranet apprenant
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- A l'issue de la formation les apprenants auront acquis des outils simples qui permettent de favoriser la compétence relationnelle au service de la performance commerciale. Ils disposeront d'atouts concurrentiels axés sur la personne en plus du produit ou services. Il sauront "toucher" avec les mots justes, et de façon sobre.
- Délivrance d'une attestation.
Capacité d'accueil
Délai d'accès
Accessibilité
La formation est disponible en intra-entreprise et en inter-entreprises. En intra-entreprise, le prix est établi sur devis et une réponse vous sera apportée dans un délai d'une semaine. GINGKO BILOBA mettra tout en œuvre pour adapter la formation aux personnes handicapées. En inter-entreprises, le prix correspond au prix catalogue par stagiaire. Le délai d'accès à la formation est compris entre 2 et 6 mois, en fonction du nombre d'inscrits (5 participants minimum). La formation inter-entreprises est ouverte aux personnes handicapées. Toutes nos formations peuvent être adaptées au contexte et aux besoins spécifiques des clients et apprenants. Pour cela contactez-nous: c.smith@gingko-biloba.com, 06 70 06 16 00. Nous proposons également cette formation en distanciel.