Le modèle Process Com® appliqué à la négociation et la vente

Formation créée le 01/03/2021. Dernière mise à jour le 19/01/2026.
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
9,4/10 (7 avis)

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

21 heures (3 jours)

Accessibilité

Oui
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Le modèle Process Com® appliqué à la négociation et la vente


Étude du modèle Process Com ® appliqué à la négociation et la vente : optimiser ses aptitudes à communiquer pour mieux vendre.

Objectifs de la formation

  • Identifier les types de Personnalité pour adopter le style de vente qui convient à chaque Client. 
  • Décrypter les sources de bonnes ou mauvaise relations avec les clients.
  • Utiliser le modèle Process Com ® dans le cadre de la négociation pour optimiser ses aptitudes à communiquer, négocier, et vendre.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • commerciaux.ales ; ingénieur.e.s commerciaux.ales.
Prérequis
  • Une année d'expérience en négociation / vente

Contenu de la formation

J1 : présentation des modèles Process Com ®
  • Modèle Process Com® : structure de Personnalité (immeuble, base, caractéristiques secondaires, ascenseur, phases) ; les 4 positions de vie selon Eric Berne et les 2 postulats de la Process Com® ; les 6 types de personnalité
  • Le mutilateur d'achat n°1 : Les besoins psychologiques et leur impact sur la performance.
  • Training sur cas concrets
J2 : la communication, et les stratégies positives de communication
  • Motivateur d’achat n°2 : Les perceptions
  • Motivateur d’achat n°3 : Les parties de personnalité et canaux de communication.
  • Les styles de vente adaptés aux profils de personnalité des clients.
  • Training sur cas concrets
J3 : la mécommunication, et la résolution des difficultés d'interaction.
  • Les comportements "Drivers" (1er degré de stress)
  • Les mécanismes d'Echec (2ème degré de stress)
  • Les masques de la mécommunication (Illustrations vidéo)
  • Mieux se connaître et mieux utiliser ses propres ressources et points forts.
  • Training sur cas concrets

Équipe pédagogique

Cette formation est dispensée par Christian SMITH, consultant formateur Expert (certification CNEFOP) Formateur certifié Process COM® et Triangle de Karpman®, disposant également d'une certification d'auditeur Expert (CNEFOP) spécialisé en audits organisationnels managériaux. Egalement Coach , il intervient auprès de dirigeants sur des actions régulières. Plus de 23 ans d'expérience de Management cumulés viennent compléter l'expertise et garantissent des formations adaptées à la réalité, directement applicables sur le terrain et qui ne seront jamais "hors-sol" !

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuilles de présence
  • Quiz
  • Formulaires d'évaluation de la formation
  • Attestation de fin de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation
  • Documents supports de formation projetés
  • Remise de l’inventaire personnel et profil Process Com® à chaque participant.
  • 60% d' apports théoriques
  • 40% de pratique à partir d'une méthode démonstrative et experientielle : Etude de cas concrets, analyses de vidéos, jeux de rôle, atelier de réflexion.
  • Quiz
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
  • Extranet apprenant

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction des stagiaires
Taux de satisfaction des apprenants
9,4/10 (7 avis)

Capacité d'accueil

Entre 5 et 10 apprenants

Accessibilité

La formation est disponible en intra-entreprise. Le nombre idéal d'apprenants est de 8 pour la dynamique de groupe et des mises en pratique renforcées. Le prix est établi sur devis et une réponse vous sera apportée dans un délai d’une semaine. Les formations GINGKO BILOBA sont inclusives. Notre organisme de formation mettra tout en œuvre pour adapter la formation aux personnes en situation de handicap. Toutes nos formations peuvent être adaptées au contexte et aux besoins spécifiques des clients et apprenants. Pour un devis contactez-nous: c.smith@gingko-biloba.com, 06 70 06 16 00.