TRAINING EXPERT VENTE : L'argumentation et le traitement des objections
L'art d'être persuasif, et maîtriser les objections au profit de sa stratégie de vente.
Formation créée le 01/03/2021. Dernière mise à jour le 17/11/2022.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Les bénéfices de cette formation : S'exercer par une pratique approfondie aux différentes méthodes d’argumentation et de traitement des objections. De nombreux training et mises en situation à partir d'exemples concrets et situations actuelles des vendeurs facilitent les apprentissages par l'expérimentation. Vous découvrirez la richesse des techniques fondamentales de la vente et de la négociation raisonnée.
Objectifs de la formation
- Maîtriser 3 méthodes d’argumentation
- Maîtriser les méthodes de traitement des objections
- Savoir résoudre les situations de négociation simples ou complexes
Profil des bénéficiaires
- Commerciaux.ales ; ingénieur.e.s commerciaux.ales
- Toute personne débutante souhaitant acquérir des bases solides et bénéficier d'un entraînement intensif.
- Répondre au questionnaire de positionnement et d'auto-évaluation préalable
- aucun pré-requis
Contenu de la formation
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Maîtriser 3 méthodes d’argumentation
- Le cycle de la vente , la boucle vertueuse.
- Orienter la reformuler des besoins clés du client dans la stratégie d'argumentation.
- Trier et exprimer les arguments majeurs et mineurs et maîtriser son C.A.P
- Les choix tactiques au service de sa stratégie de vente, l'argumentation Exhaustive, Sélective, Inversée.
- Trainings intensifs vidéo sur cas concrets proposés par les apprenants.
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Maîtriser les méthodes de traitement des objections
- Les mécanismes de défense usuels dans le traitement des objections.
- Les 7 étapes du traitement des objections
- Traiter les objections en les liant à la technique du CAP.
- Eclaircir l'objection : Proposer une réponse par sa reformulation
- Trainings intensifs vidéo sur cas concrets proposés par les apprenants.
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Savoir résoudre les situations de négociation simples ou complexes
- Détecter les boucliers et les sabotages dans la conversation.
- Aligner sa proposition avec le choix d'argumentation dans la visée du closing
- Installer une qualité relationnelle propice à la complicité
- Résoudre les points de blocage par la technique de régulation BIU-TIU-WIU
- Trainings intensifs vidéo sur cas concrets proposés par les apprenants.
Cette formation est dispensée par Christian SMITH, consultant formateur Expert (certification CNEFOP) Formateur certifié Process COM® et Triangle de Karpman® , disposant également d'une certification d'auditeur Expert (CNEFOP) spécialisé en audits organisationnels managériaux. Egalement Coach , il intervient auprès de dirigeants sur des actions régulières. Plus de 23 ans d'expérience de Management cumulés viennent compléter l'expertise et garantissent des formations adaptées à la réalité, directement applicables sur le terrain et qui ne seront jamais "hors-sol" !
- Feuilles de présence
- Quiz
- Formulaires d'évaluation de la formation
- Attestation de fin de formation
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation
- Documents supports de formation projetés
- 30% d' apports théoriques
- 70% d'exercices pratiques. Les training sont réalisés sur les problématiques des stagiaires. L’analyse des vidéos se fait sous un mode participatif et ludique. Les travaux sous vidéo sont détruits après analyse en séance (confidentialité)
- Quiz
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
- Extranet apprenant
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- A l'issue de cette formation les stagiaires disposeront d'un plan d'action et de solutions sur les cas concrets qu'ils auront partagés et visités lors des sketchs . Ils auront appris 3 techniques spécifiques d'argumentation commerciales , et les 7 étapes du traitement des objections. Ils auront les outils pour se démarquer et se positionner en leader incontournable.
- Délivrance d'une attestation