LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE
On ne naît pas vendeur. On devient vendeur en maîtrisant les techniques fondamentales de la vente.
Formation créée le 08/12/2020. Dernière mise à jour le 17/11/2022.
Version du programme : 1
Programme de la formation
La vente est un métier complexe. Avec cette formation vous apprendrez les gestes techniques fondamentaux pour maîtriser chacune des étapes clés de la vente. De l'art du questionnement à l'utilisation d'une technique d'argumentation éprouvée vous gèrerez le cheminement subtil qui amène votre prospect en situation d'acceptation de l'offre. Vous découvrirez des techniques de closing efficaces et respectueuses de vos clients et vous-même. Les trainings reposent sur des cas concrets, vécus qui proposent une analyse réaliste.
Objectifs de la formation
- Enraciner un référentiel de techniques fondamentales de vente
- Acquérir les points clés de la négociation
- La phase de conclusion (closing) de la vente
Profil des bénéficiaires
- Vendeu.r.se.s, responsables relation client.
- Toutes personnes désireuses de se lancer dans le métier de la vente
- Aucun pré-requis
- Répondre au questionnaire de positionnement et d'auto-évaluation préalable
Contenu de la formation
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Enraciner un référentiel de techniques fondamentales de vente
- A propos des interprétations, ennemis du succès...
- Présentation des 5C et la boucle vertueuse de la vente
- La phase de prise de contact , méthodes et organisation
- La cadrage de la première rencontre. La phase de Découverte, l'art du questionnement et les techniques de reformulation
- Jeux de rôle, mises en situation ou l’expérimentation des apprenants est priorisée.
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Acquérir les points clés de la négociation
- La préparation de son offre et la méthode WWH
- Les différentes approches d'argumentation : Exhaustive, sélective, persuasive, inversée
- La cadrage de la séquence de proposition
- Les 7 étapes du traitement des objections
- Jeux de rôle, mises en situation ou l’expérimentation des apprenants est priorisée.
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La phase de conclusion (closing) de la vente
- Formaliser son objectif de visite
- La liaison Objection - Argumentation pour mettre en place une stratégie et un chemin tactique partagés avec le client
- La valorisation du prix , gestion des émotions et choix du positionnement
- Les signaux "feux verts" et Les 6 techniques de conclusion (Closing)
- Jeux de rôle, mises en situation ou l’expérimentation des apprenants est priorisée.
Cette formation est dispensée par Christian SMITH, consultant formateur Expert (certification CNEFOP) Formateur certifié Process COM® et Triangle de Karpman®, disposant également d'une certification d'auditeur Expert (CNEFOP) spécialisé en audits organisationnels managériaux. Egalement Coach , il intervient auprès de dirigeants sur des actions régulières. Plus de 23 ans d'expérience de Management commercial cumulés viennent compléter l'expertise et garantissent des formations adaptées à la réalité, directement applicables sur le terrain et qui ne seront jamais "hors-sol" !
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Attestation de fin de formation
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
- Extranet apprenant
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- A l'issue de la formation les apprenants sauront garder la maîtrise de leur vente. Ils auront acquis les gestes clés et les erreurs principales à éviter pour garantir le succès. Il pourront affirmer un professionnalisme qui inspire confiance grâce à une méthode éprouvée.
- Délivrance d'une attestation