L’ART DE LA NÉGOCIATION DANS LE B TO B

LES TECHNIQUES FONDAMENTALES ET LES LEVIERS COMPORTEMENTAUX !

Formation créée le 19/11/2024. Dernière mise à jour le 19/01/2026.
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
9,7/10 (4 avis)

Type de formation

Présentiel

Accessibilité

Oui
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L’ART DE LA NÉGOCIATION DANS LE B TO B

LES TECHNIQUES FONDAMENTALES ET LES LEVIERS COMPORTEMENTAUX !


Avec cette formation vous apprendrez les gestes techniques fondamentaux pour maîtriser chacune des étapes clés de la négociation complexe dans le B to B De l'art du questionnement à l'utilisation d'une technique d'argumentation éprouvée vous gèrerez le cheminement subtil qui amène votre acheteur potentiel en situation d'acceptation de l'offre. Vous découvrirez des techniques de closing efficaces et respectueuses de vos clients et vous-même. Les trainings reposent sur des cas concrets, vécus qui proposent une analyse réaliste.

Objectifs de la formation

  • Enraciner un référentiel de techniques fondamentales.
  • Acquérir les points clés de la négociation sur les phases essentielles

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commerciaux.ales ; ingénieur.e.s commerciaux.ales
  • Toute personne souhaitant acquérir des bases solides et bénéficier d'un entraînement intensif.
Prérequis
  • Aucun

Contenu de la formation

Principes majeurs en négociation complexe :
  • Installer la qualité relationnelle et les principes de la négociation dans le B to B
  • Le cycle vertueux de la négociation et principes de la négociation raisonnée.
  • La phase de prise de contact, méthodes et organisation
  • Le cadrage de la première rencontre.
  • La phase de Découverte, l'art du questionnement et les techniques de reformulation.
  • Jeux de rôle, mises en situation où l’expérimentation des apprenants est priorisée.
  • Etude de cas
Acquérir les points clés de la négociation :
  • La préparation de son offre et la méthode WWH
  • Les différentes approches d'argumentation : Exhaustive, sélective, persuasive, inversée
  • Le cadrage de la séquence de proposition
  • Présenter son ofrre en soutenance à des décideurs multiples.
  • Les 7 étapes du traitement des objections
  • Jeux de rôle, mises en situation où l’expérimentation des apprenants est priorisée.
  • Etude de cas
La phase de conclusion (closing) :
  • Formaliser son objectif de visite
  • La liaison Objection - Argumentation pour mettre en place une stratégie et un chemin tactique partagés avec le client.
  • La valorisation du prix, gestion des émotions et choix du positionnement.
  • Les signaux "feux verts" et les techniques de conclusion (Closing)
  • Jeux de rôle, mises en situation où l’expérimentation des apprenants est priorisée.
  • Etude de cas

Équipe pédagogique

Cette formation est dispensée par Christian SMITH, consultant formateur Expert (certification CNEFOP) Formateur certifié Process COM® et Triangle de Karpman® , disposant également d'une certification d'auditeur Expert (CNEFOP) spécialisé en audits organisationnels managériaux. Egalement Coach , il intervient auprès de dirigeants sur des actions régulières. Plus de 23 ans d'expérience de Management cumulés viennent compléter l'expertise et garantissent des formations adaptées à la réalité, directement applicables sur le terrain et qui ne seront jamais "hors-sol" !

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuilles de présence
  • Quiz
  • Formulaires d'évaluation de la formation
  • Attestation de fin de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation
  • Documents supports de formation projetés
  • 60% d' apports théoriques
  • 40% d'exercices pratiques. Les training sont réalisés sur les problématiques des stagiaires. L’analyse des vidéos se fait sous un mode participatif et ludique. Les travaux sous vidéo sont détruits après analyse en séance (confidentialité)
  • Quiz
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
  • Extranet apprenant

Qualité et satisfaction

Note de satisfaction globale à chaud des stagiaires.
Taux de satisfaction des apprenants
9,7/10 (4 avis)

Capacité d'accueil

Entre 5 et 15 apprenants

Délai d'accès

6 semaines

Accessibilité

La formation est disponible en intra-entreprise.Le nombre idéal d'apprenants est de 8 pour la dynamique de groupe et des mises en pratique renforcées. Le prix est établi sur devis et une réponse vous sera apportée dans un délai d'une semaine. GINGKO BILOBA mettra tout en œuvre pour adapter la formation aux personnes en situation de handicap. Toutes nos formations peuvent être adaptées au contexte et aux besoins spécifiques des clients et apprenants. Pour cela contactez-nous: c.smith@gingko-biloba.com, 06 70 06 16 00.